Prospecter avec les réseaux professionnels

Vous avez été nombreux à réagir suite au dernier article sur les réseaux d’entrepreneurs et je vous en remercie.

Dans les différents groupes de discussion auxquels je participe, j’indique souvent que ma prospection est efficace principalement grâce aux réseaux professionnels. Cette réponse étonne souvent les personnes qui m’interrogent.  En effet, elles ne conçoivent pas de prospecter autrement que par le téléphone ou le porte à porte.

Mon expérience de la prospection

Pendant mes années d’assistanat commercial (de 1990 à 2006), j’ai été formée à la prospection téléphonique afin :

• de qualifier la base de données (vérifier les coordonnées du client et le bon interlocuteur)
• d’analyser les besoins et attentes du client
• de présenter le service avec les bons arguments de vente (script à l’appui bien entendu)

Les scripts étaient différents en fonction :

• d’une prospection pour agrandir le nombre de prospects potentiels
• d’une fidélisation pour proposer les nouveaux services aux clients qui connaissaient déjà la société

La marque étant connue, l’accueil était rarement négatif et j’arrivais régulièrement à obtenir des rendez-vous pour les commerciaux.

Forte de cette expérience, j’ai donc moi-même démarché mes premiers prospects au début de mon activité freelance (en 2012) en appelant les TPE, les associations qui avaient éventuellement besoin d’une secrétaire indépendante ou d’une formatrice en bureautique. Je me suis vite aperçue que je perdais mon temps car les interlocuteurs m’écoutaient courtoisement et me répondaient rapidement qu’ils n’avaient pas besoin de mes services.

En échangeant avec un professionnel en freelance, j’ai compris que j’allais devoir changer ma tactique de prospection et me tourner vers les réseaux et clubs d’entrepreneurs.

Mes choix de réseaux

BNI : prospecter en before work

C’est pourquoi j’ai commencé en répondant à une invitation auprès d’un groupe BNI (Business Network International) à côté de chez moi. La réunion se tient dans un restaurant à partir de 7h avec un petit déjeuner durant 30 mn. Cela permet à tous les membres d’arriver et de discuter avant de commencer la réunion. Celle-ci démarre à 7h45 et se tient jusqu’à 9h avec un ordre du jour bien établi. Le rythme est hebdomadaire avec une pause durant le mois d’août et la semaine entre Noël et le Jour de l’an.

Le rythme est donc assez soutenu mais l’avantage est que lorsqu’on se rencontre régulièrement, on apprend à se connaitre plus rapidement.

Autre avantage est l’infomerciale qui permet de présenter son activité en moins d’une minute : cela demande d’aller à l’essentiel et d’être créatif toutes les semaines ! Mais surtout, l’infomerciale se termine par sa propre demande spécifique : cela facilite les recommandations qualifiées provenant des autres membres.

J’ai donc obtenu mes premiers clients grâce aux premières recommandations. Ensuite, le bouche-à-oreille a fait le reste.

La CPME et le CDF : prospecter en after work

En parallèle, certains membres du BNI faisaient également partie de la CPME (Confédération des TPE et PME) et m’ont invitée à participer aux conférences et speed business organisés en fin de journée.

En adhérant à la CPME 31, j’ai découvert la force d’un réseau départemental car les événements proposés sont divers et nombreux.

Les soirées adhérents permettent de rencontrer tous types d’entrepreneurs et d’échanger librement en after work ou sur des soirées à thème. Les speed business sont également organisés régulièrement et permettent de “pitcher” en 3 mn en table ronde de 6 personnes, plusieurs fois de suite. Cela permet de voir un maximum d’adhérents en une heure. Souvent, le speed business se termine autour d’un buffet convivial et permet de terminer les discussions entamées.

Les Matinales et les Pitch My Bizz se tiennent en journée et ce sont les adhérents (ou des intervenants extérieurs) qui proposent un atelier autour d’une thématique qui répond à un besoin propre aux entrepreneurs. C’est lors d’une matinale que j’ai pris connaissance de la mise en conformité de Datadock pour les organismes de formation. Depuis, mon offre de service a évolué pour de l’accompagnement spécifique vers les organismes de formation (gestion administrative et processus qualité).

C’est grâce à la CPME que j’ai rencontré Dominique BRUNET en 2017, qui démarrait son tout nouveau Club des Dirigeants de Fenouillet.

Le CDF m’a permis d’approcher des entreprises de proximité et d’être active dans la gestion et l’animation d’un réseau sous format associatif. Les réunions mensuelles sont programmées à l’avance et plusieurs événements sont organisés entre les réunions : marche business, ateliers à thème, forum des entrepreneurs, soirée des vœux, etc. Ce club permet d’être actif et de participer en tant qu’animateur d’un atelier si un membre souhaite faire découvrir son activité. En 2019, j’ai ainsi pu animer un atelier pour expliquer la réforme de la formation et les conséquences de la loi “Avenir Professionnel” auprès des organismes de formation.

CARBAO ou PROTEINE : prospecter en middle work

J’ai également assisté en tant qu’invitée dans d’autres réseaux qui proposent des réunions sur la pause déjeuner. La réunion démarre vers 11h durant 1h30 avec un ordre du jour suivi par les membres. Les réunions ont lieu 2 fois par mois et se tiennent le plus souvent dans un restaurant ou un centre d’affaires.

Avec CARBAO, j’ai pu découvrir un nouveau groupe  qui démarre sur Toulouse, mené par Fabien SANCHEZ : tour de pitch des membres où chacun a 3mn pour expliquer son activité, proposer une demande spécifique mais également indiquer ses réussites, ses projets ou ce qui n’a pas fonctionné dans son business. Un membre présente ensuite son activité sur un format long ce qui permet d’échanger et d’entamer la discussion pour répondre aux questions. La réunion se clôture autour d’un déjeuner jusqu’à 14h. J’ai pu échanger ensuite avec une entreprise proposant des solutions informatiques.

Le Club d’Affaires Protéine est également un réseau actif avec plusieurs groupes sur Toulouse. J’ai pu assister en tant qu’invitée au groupe du Jardin des Plantes animé par Laurent DAROLLES : tour de pitch également mais ensuite un atelier de co-développement. J’ai beaucoup apprécié cette heure où chaque membre va proposer des solutions en répondant à des questions précises en fonction de la problématique d’un membre. Le membre repart avec différentes propositions auxquelles il n’avait pas pensé (j’ai testé la formule, c’est bluffant) !

CAE IMPULS’IONS  : prospecter quand on veut

La Coopérative d’Activité d’Entrepreneurs IMPULS’IONS permet à tout porteur de projet de démarrer son activité sereinement. Ce réseau est donc réservé aux créateurs d’activité qui ne veulent pas se lancer de suite en statut d’entreprise. Comme les autres réseaux, il y a les réunions mensuelles, les événements (forum d’entrepreneurs avec Evènement Ciel), les ateliers à thème, les soirées pour échanger, etc. Comme les membres sont éparpillés un peu partout en France, certaines réunions sont organisées en présentiel par région, sinon en visioconférence par petit groupe.

Dans ce réseau, j’accompagne essentiellement les formateurs au CRM DIGIFORMA ainsi qu’au référentiel QUALIOPI. Ma prospection est de leur proposer ensuite mes services dans la prise en charge des dossiers de formation auprès des organismes financeurs.

Prospecter en visioconférence

Depuis le premier confinement de mars 2020, l’activité dans les réseaux professionnels a bien changé puisque les réunions en présentiel ne sont plus possibles avec les conditions sanitaires imposées.

Les réseaux professionnels ont été les plus réactifs afin de garder le contact entre membres et organiser ainsi des visioconférences permettant :

• de continuer à pitcher et à se recommander
• de s’entraider sur des problématiques dues au confinement
• de proposer un nouveau format de réunion grâce à des applications qui se sont développées
• de laisser la liberté aux membres d’innover dans les thèmes d’atelier à proposer

Beaucoup de réseaux se sont adaptés à cette nouvelle technologie. Certains se sont même créés et diversifiés dans leurs offres de services.

Attention : même si le temps de trajet est quasi nul, il est préférable de ne pas multiplier sa présence sur plusieurs réseaux en visioconférence. Cela reste malgré tout chronophage et cela est contreproductif de se montrer partout.

Conclusion

Prospecter à travers les réseaux professionnels offre plusieurs avantages tels que :

• la recommandation qualifiée par des professionnels
• la visibilité auprès de plusieurs personnes en même temps
• la convivialité d’un moment partagé
• l’échange d’expériences et l’entraide en cas de coups durs

Les personnes rencontrées lors des différents réseaux auxquels je participe sont devenues pour certaines des clients fidèles. La publicité par le bouche à oreille se développe ensuite et ces clients deviennent des ambassadeurs afin de promouvoir vos services lorsqu’elles-mêmes sont ravies de vos services.

Participer aux réunions des réseaux professionnels m’amènent fréquemment des prospects : nous avons le temps d’échanger et nous nous voyons régulièrement ce qui facilite ensuite la décision d’émettre une offre commerciale. C’est un challenge de tous les instants car cela demande une qualité de service irréprochable : une prestation qui n’a pas répondu aux attentes et vous êtes “grillé” auprès des autres membres du réseau.

Mon conseil : ne négligez surtout pas cette manière de prospecter qui vous fera gagner du temps sur le long terme. Bien évidemment, d’autres façons de prospecter existent et sont tout aussi efficaces : cela fera l’objet d’un nouvel article 

Des questions ? Contactez-moi